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Sostener un negocio en tiempos de crisis

En todos los momentos de crisis económica, independientemente de las causas que la han provocado, el gran denominador común es siempre la caída de la demanda.

Este fenómeno es y puede ser debido a varias causas:

  • Cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores.
  • Disminución de la capacidad de poder adquisitivo.
  • Un incremento de los precios.
  • Proliferación de productos sustitutivos de nuestros productos o servicios.
  • Restricciones reglamentarias o legales que inciden en el consumo de determinados productos.

En momentos tan críticos como el que estamos viviendo, las empresas ¿cómo podemos sostenernos ante esta crisis y la baja demanda?, ¿qué podemos hacer?

En primer lugar, ante todo, debemos RESISTIR.

Deberemos tomar las medidas necesarias encaminadas a encajar la situación y que nos permitan sobrevivir. La elección de las medidas dependerá de la situación de la empresa en el momento, del mercado, etc. y la toma de decisiones afectará a aspectos como:

  • Reducción de costes.
  • Preservar la liquidez de la empresa.
  • Vigilar las tendencias del mercado.
  • Realizar promociones.
  • Disminuir precios.

2. Desarrollar nuevos productos. Generar nueva oferta.

A partir de nuestros medios técnicos y conocimiento, deberemos intentar generar nuevos productos o servicios que en estos momentos tengan mayor demanda.

3. Diversificar, a partir de:

  • Apertura a nuevos mercados y clientes.
  • Creación de productos que generen soluciones a nuevos problemas y necesidades.

4. Comprender al nuevo consumidor

Cada crisis genera nuevos consumidores. Son clientes diferentes, con prioridades y necesidades diferentes a las anteriores. Deberemos esforzarnos en conocer las necesidades de este nuevo consumidor:

  • Mantener contacto permanente con los clientes y conocer cuál es su situación.
  • Escuchar siempre sus necesidades.
  • Realizar una vigilancia y seguimiento permanente de la información que nos permita conocer la evolución del mercado.

5. Fortalecer la estrategia digital de la empresa

Este punto es fundamental. El cliente actual es totalmente digital. Muchos de nuestros clientes ya lo eran, pero tras esta crisis, la digitalización se ha generalizado y se ha vuelto imprescindible. Cuáles son las acciones ineludibles:

  • Presencia online. Desarrollo y mejora a través de web corporativa, redes sociales, etc.
  • Aplicar acciones de marketing de contenidos para generar valor de calidad.
  • Desarrollar una comunidad de seguidores.
  • Marketing directo a través de campañas de email marketing.
  • Mejorar el posicionamiento SEO.
  • Realizar seguimiento y analíticas digitales.
  • Contemplar la inversión en publicidad en soportes digitales.
  • Facilitar la compra de nuestros productos a través de internet.
  • Mejorar la presencia y comunicación en redes sociales.

6. Restructuración financiera.

En esta área será fundamental analizar y conocer bien el endeudamiento, la liquidez, la rentabilidad, la cartera y el capital de la empresa para, de este modo, tomar las mejores decisiones.

Con esta información deberemos reajustar el Plan de ventas y, por tanto, las proyecciones financieras.

Probablemente deberemos renegociar deudas y estar atentos a las ayudas de financiación derivadas de fondos y organismos públicos.

7. Formación y capacitación para el equipo humano de la empresa y especialmente los directivos.

Se deberán desarrollar nuevas habilidades y actualizar conocimientos en áreas clave:

  • Marketing Digital.
  • Finanzas.
  • Ventas.
  • Inteligencia artificial.
  • Automatización de procesos, …

Hay que hacer hincapié en la importancia del trabajo en equipo y de estar atentos a la identificación de oportunidades de negocio, pues no hay que olvidar que cada crisis económica genera nuevas oportunidades de negocio. Y, sobre todo, ser resilente.

¿Qué acciones debemos tomar para mejorar el negocio en la industria gráfica?

Algunas de nuestras recomendaciones son:

  • Automatización de procesos.

Debemos valernos de la tecnología, especialmente de la BI, para acelerar la automatización de los procesos y mejorar en eficiencia.

  • Venta y Atención al cliente online.

Nuestro canal de ventas y atención al cliente deben ser preferentemente online. Se tendrá que poner a disposición la tecnología adecuada y formar al equipo para desenvolverse bien en este canal.

  • Implementar o reforzar los protocolos de bioseguridad.
  • Mejorar espacios por persona.
  • Convertirnos en organizaciones creativas y desarrolladoras de contenido.
  • Implementar estrategia de cross media.
  • Aprovechar oportunidades en packaging, etiquetas, señalización de espacios. La empresa gráfica debe capitalizar estas oportunidades.
  • Implementar tecnología de bajo impacto ambiental.
  • Aprovechar para capacitar al personal.

Dedicar estos momentos de menor carga de trabajo para cualificar y mejorar capacidades, conocimientos y habilidades. Esto repercutirá directamente en la generación de mejoras en los procesos, en la creación de nuevos productos, en definitiva, en ser más competitivos.

  • Desarrollar alianzas estratégicas con otros actores de la industria de la comunicación gráfica.

Estas y otras medidas son necesarias para resistir y, a ser posible, cambiar para crecer.

“No es el más fuerte ni el más inteligente el que sobrevive, sino aquel que mejor se adapta a los cambios”. Charles Darwin.

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La Preparación del equipo de ventas

¿Cuántas veces un comercial, venda mucho o poco, se para a evaluar, recalibrar o mejorar su proceso de ventas? Seguramente que muy pocas a lo largo de su vida laboral.

Siempre decimos que el día a día no nos permite parar. Si algo nos falta siempre, es el tiempo.

preparación
equipo 
ventas

Honestamente, esto no es del todo cierto. Parte del problema es derivado de otros factores, no somos capaces de gestionar el tiempo de forma realmente productiva, aparece la procrastinación, gestión de rutas no priorizadas para nuestros objetivos, tal vez no tenemos una buena clasificación de clientes, no utilizamos herramientas que nos facilitarían mucho el trabajo: CRM, medios digitales, etc.

Ha llegado el momento de hacer un alto en el camino. Ver las diferentes fases de la venta y que herramientas, acciones y pensamientos me pueden ayudar en cada una de ellas.

Solamente cuando paramos y somos capaces de pensar y analizar con objetividad, interiorizamos y vemos la lógica de las decisiones acertadas y la poca coherencia de los pensamientos que nos llevan al fracaso.

El mundo de las ventas no tiene nada que ver con lo que era hace diez, cinco años. ¿Cómo crees que estarás posicionado dentro de cinco, diez años si no haces nada por estar actualizado?

Date una oportunidad de revisar y avanzar. Haz crecer tu método de venta. Sé dueño de tu manera de vender aplicando y combinando las cosas que siempre funcionan y añadir otras que te permitirán mejorar.

Dedicar tiempo a la planificación, estudiar al cliente, escucharlo, satisfacer sus necesidades de una forma más ordenada y adaptada a él, es lo que nos lleva al éxito.

En ocasiones creemos que aplicar herramientas y técnicas nuevas nos obliga a dedicar más tiempo al proceso. Seguramente en los primeros días va a ser así, pero a medio y largo plazo observarás que aprovechas mejor el tiempo y ahorras esfuerzos, dinero y energía. En definitiva, trabajas y vives mejor.

La experiencia por sí sola no va a ser tu valor de futuro, hay que salir constantemente de nuestro entorno, estar abierto a mejorar, cambiar o evolucionar. Y formarse continuamente, es la clave.

Programas de formación en ventas y marketing te ayudarán a adquirir nuevas competencias y habilidades, te abrirán la mente y, en definitiva, te ayudarán a ser mejor profesional. Esto va a ser tu ventaja competitiva.

Date una oportunidad para reevaluar y aprender de nuevo herramientas que te serán muy necesarias en estos momentos de nuevas formas de relacionarnos y, en definitiva, de vender.

Invierte en ti.

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Qué va a suceder en las empresas después de esta crisis

Nadie conoce con exactitud cuándo va a finalizar este estado de alarma generado por la alerta sanitaria ni cuál va a ser el proceso de reactivación de la economía. Por ello, es muy difícil pronosticar el alcance de la crisis, cómo será la recuperación, o qué va a ocurrir en las empresas después. Pero sí podemos observar qué ha ocurrido tras otras crisis globales y de calado tan «brutal» como ésta. Conocemos los antecedentes de la Crisis del 29, o la Primera y Segunda Guerras Mundiales, para observar qué sucedió en la sociedad y la economía tras estos periodos.

Evidentemente muchas empresas, incluso algunos subsectores productivos, se van a ver tan afectados que probablemente van a desaparecer. Pero otros no. Incluso es posible algunos vayan a salir muy reforzados.

Lo que sí es seguro, en el caso de las empresas, es que todas se tendrán que replantear procesos. La eficiencia será una condición necesaria, tal vez no suficiente, pero sí fundamental, para sobrevivir a la crisis.

Por otra parte, las empresas que no sobrevivan a esta crisis generarán un vacío competitivo en el mercado que tendrá que ser llenado.

La crisis nos obligará a comprender el mercado: cómo se adaptará la sociedad que ahora está sufriendo la crisis. Probablemente, como se ha visto en las crisis anteriores, se generará una demanda social de servicios que nos aporten seguridad. También, muy posiblemente, servicios de evasión que nos ayuden a superar este periodo de confinamiento e incertidumbre. Y, especialmente para las empresas, será fundamental el desarrollo de talento que aporte nuevas capacidades que permitan la adaptación necesaria.

Para entender el mercado, tenemos que tratar de comprender el comportamiento social vinculado a la crisis.

La organización debería de ser capaz de adaptar la producción y su estrategia de mercado para subsistir en este momento crucial y aprovechar para crecer en el futuro. Las compañías más dispuestas a crecer serán capaces de articular acciones para llenar el vacío que dejan otros. Las empresas que tienen el crecimiento en su ADN verán oportunidades para aprovechar la crisis. Ese convencimiento nos permitirá salir de nuestro actual nicho de modelo de negocio y acceder a otras cadenas de valor complementarias o alternativas.

Educar esta mentalidad de crecimiento es fundamental en cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Los recursos más críticos post crisis para sostener el crecimiento serán los recursos financieros y el acceso al talento.

El capital humano de las empresas deberá disponer de un modelo mental que le haga capaz de convivir con el negocio tradicional y a su vez, crear soluciones disruptivas que les lleven a desarrollar y convivir con otros modelos de negocio.

Como base para cualquier empresa para crecer en este momento será necesario apetito de crecimiento + recursos críticos (talento y financiación).

La empresa, para sobrevivir, debe de disponer de un modelo de negocio resistente y resiliente y además, de fácil adaptación al cambio. Para ello, se deberían de construir redes a base de ecosistemas complementarios.

Es fundamental también el uso de tecnologías. En este caso, sobre todo, la digitalización. Su uso ahora ya es el «nuevo normal». Tenemos que analizar qué aporta esta tecnología en nuestra propuesta de valor. Las empresas capaces de aprovechar correctamente las oportunidades de la digitalización, usando plataformas tecnológicas diversas, van a tener mucho que ganar en el momento de la recuperación.

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El impacto del Covid-19 en la industria gráfica

El mundo vive una situación no vivida antes. En la era de la información simultanea y digital la difusión de un virus como el Covid-19 es seguido por todos a cada paso, a cada decisión de los países, a cada persona infectada y, peor, a cada muerto.

Lo sabemos todo, lo compartimos y, más que todo, nos asustamos porque, además de clarificaciones adecuadas de las entidades nacionales e internacionales de salud, una inmensa cantidad de mala información es difundida cada minuto en los medios sociales.

El mundo está casi parado. Empresas, escuelas, tiendas, restaurantes, museos, aeropuertos y mucho más, están desiertos. En muchos países las personas están confinadas en sus casas, los hospitales están abarrotados, la incertidumbre y la angustia es creciente.

No hay duda del impacto económico global de esta situación. Aún más porque no tenemos idea, todavía, del tiempo necesario para que baje el pico del ciclo mundial de la enfermedad. ¿Dos meses más? ¿Tres meses? ¿Cuatro? No hay respuestas seguras.

Lo que sabemos es que el daño será inmenso. Aunque los gobiernos avancen en distintas medidas de soporte a la economía y a sectores específicos cómo la aviación y el turismo – y tendrán de hacerlo – muchos sectores y sus empresas van a sufrir.

Con la reducción de la actividad económica mundial la gran mayoría de las industrias serán afectadas, incluso la industria gráfica.

Si tomamos las grandes estadísticas mundiales del sector gráfico vemos que nuestra industria sigue siendo una de las más importantes del mundo con una facturación mundial alrededor de 800 mil millones de dólares al año y un crecimiento promedio anual de 1,8%.*

Ese crecimiento tiene características específicas. Primero, la industria gráfica crece, porcentualmente, más rápido en los países llamados emergentes: Vietnam, Indonesia, India, China, Polonia, México, Colombia, Brasil y otros. Aunque no sean, con la excepción de China, los más grandes mercados del mundo. Segundo, el packagin y etiquetas crecen a tasas que son el doble del crecimiento de los segmentos editorial, comercial y publicomercial.

Es importante entender esas características si intentamos entender lo que podrá pasar con la industria en la situación económica mundial que ahora estamos viviendo.

En mi análisis, el PIB mundial de la industria gráfica en este año se reducirá a la mitad, o menos de la mitad, dependiendo de la extensión de la recesión mundial. O sea, un eventual crecimiento ente el 0,5% y 0,9%.

Habrá reducción en prácticamente todos los principales segmentos gráficos, aunque algo menos en packaging y etiquetas porque no tiene una sustitución digital adecuada. Las inversiones se verñab afectadas, en especial con el aplazamiento de Drupa para 2021.

Y acá veo el principal punto de preocupación para nuestra industria. Con la baja circulación de las personas, con el trabajo hecho desde las casas, la disminución de los eventos culturales, deportivos y de negocios, como ferias, etc., los segmentos comercial y publicomercial no solamente van a sufrir más fuertemente la baja de demanda. También va a suponer un incentivo para la aceleración de la transformación digital de las empresas y la utilización más intensiva de medios digitales para sus comunicaciones y gestión.

No lo veo como irreversible, pero exigirá, después de el gradual retorno de la actividad económica, una dedicación todavía más intensa de los componentes de nuestra industria en comprobar y vender las ventajas comparativas del material impreso sobre el digital.

Para la imprenta, de manera general, será, por supuesto, un momento difícil. Pero que debería ser aprovechado, como en todas las crisis, para una reflexión y toma de decisiones.

Será necesaria una reflexión sobre la mejor manera de atender, dar soporte y generar soluciones a sus clientes, más allá que la propia impresión. En especial, sobre como generar soluciones de ventas y atención a clientes a través de internet. Una reflexión sobre sus flujos de trabajo, su productividad y sus fundamentos: organización, control de costos, inventarios, cotización adecuada, control de desperdicios y sistema de calidad. Y, en especial, de la capacidad y preparación de sus trabajadores, en muchas empresas, la parte más débil de sus procesos.

¿La toma de decisión? La decisión no solamente de seguir adelante, sino la decisión de que hay que adecuarse, constantemente, a los cambios que nuestro mundo nos impone diariamente. Hay que buscar su comprensión y afrontarlos.

No seguir haciendo lo que siempre se hizo, podrá ser la mejor decisión hacia el futuro.

Hamilton Terni Costa

Consultor y emprendedor en la industria gráfica

* fuente: Smithers

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Técnicas de venta

Curso de Herramientas y técnicas de venta para la empresa gráfica

Dirigido:

Técnicos comerciales, gerentes, jefes de equipo, autónomos y todas aquellas personas interesadas en adquirir conocimientos relacionados con la venta.

Objetivos:

Obtener herramientas para desarrollar un plan de acción real de ventas organizando el proceso de ventas en el sector de las artes gráficas. Ser dueño de tu trabajo utilizando una forma de trabajar metódica y ordenada. Incrementar los resultados en todas aquellas acciones dentro del proceso de ventas. Desarrollar unos indicadores de éxito de tu proceso de venta. Todo el proceso de Ventas se verá y estudiará desde el prisma sectorial de Artes Gráficas.

Contenidos:

  • Objetivos Generales. Qué es lo que yo quiero, ABC de clientes, ABC de clientes futuros, Características del Sector de Artes Gráficas 2020 – 2025
  • Búsqueda del cliente. Segmentación del Mercado, Aproximación a la empresa, Aproximación a los compradores, Plan rutinario de aproximación.
  • Preparación de la Entrevista. Datos del Cliente, Datos importantes del cliente en el proceso, Conocimiento de su necesidad, Conocimientos de nuestro producto, Actitud y Predisposición, Elaboración matriz de Expectativas de Cliente, Plan de Ruta de la Venta.
  • Desarrollo de la Entrevista. Rapport y Generación de confianza, Testeo de Necesidades, Argumentación y Propuesta de Valor, Tratamiento de Objeciones, Cierre y Relación de futuro
  • Mis KPIs de ventas y autoevaluación

Qué te aportará el curso:

  • Ser dueño de tu proceso de ventas, generando que aumente tu autoconfianza en todas tus acciones durante el proceso de venta.
  • Conocer un método que te motive en tus futuras ventas en el sector de Artes Gráficas.
  • Curso participativo donde el formador dirigirá toda la acción formativa para ilusionarte y motivarte en tu trabajo diario.
  • Entenderás y valorarás que el comercial es importante, TU ERES IMPORTANTE.
Modalidad: Presencial mediante videoconferencia.
Lugar de realización: Videoconferencia
Duración: 12 horas
Calendario: 30 de junio, 1, 8 y 10 de julio.
Horario: Los días 30 de junio y 1 de julio, de 11:00 a 14:00. Días 8 y 10 de julio, de 10:00 a 13:00 horas.
Precio: 225 euros.
Se aplicará un 10% de descuento a partir del 2º alumno por empresa
IMPORTANTE:
El curso puede ser bonificado mediante las cuotas de formación de Fundae para trabajadores en activo en Régimen General de la Seguridad Social. Sin coste adicional. Consulta con nosotros.
Inscripción:
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