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Autor del archivo

Luz Puig Sebastiá

Sostener un negocio en tiempos de crisis

En todos los momentos de crisis económica, independientemente de las causas que la han provocado, el gran denominador común es siempre la caída de la demanda.

Este fenómeno es y puede ser debido a varias causas:

  • Cambios en los hábitos y preferencias de los consumidores.
  • Disminución de la capacidad de poder adquisitivo.
  • Un incremento de los precios.
  • Proliferación de productos sustitutivos de nuestros productos o servicios.
  • Restricciones reglamentarias o legales que inciden en el consumo de determinados productos.

En momentos tan críticos como el que estamos viviendo, las empresas ¿cómo podemos sostenernos ante esta crisis y la baja demanda?, ¿qué podemos hacer?

En primer lugar, ante todo, debemos RESISTIR.

Deberemos tomar las medidas necesarias encaminadas a encajar la situación y que nos permitan sobrevivir. La elección de las medidas dependerá de la situación de la empresa en el momento, del mercado, etc. y la toma de decisiones afectará a aspectos como:

  • Reducción de costes.
  • Preservar la liquidez de la empresa.
  • Vigilar las tendencias del mercado.
  • Realizar promociones.
  • Disminuir precios.

2. Desarrollar nuevos productos. Generar nueva oferta.

A partir de nuestros medios técnicos y conocimiento, deberemos intentar generar nuevos productos o servicios que en estos momentos tengan mayor demanda.

3. Diversificar, a partir de:

  • Apertura a nuevos mercados y clientes.
  • Creación de productos que generen soluciones a nuevos problemas y necesidades.

4. Comprender al nuevo consumidor

Cada crisis genera nuevos consumidores. Son clientes diferentes, con prioridades y necesidades diferentes a las anteriores. Deberemos esforzarnos en conocer las necesidades de este nuevo consumidor:

  • Mantener contacto permanente con los clientes y conocer cuál es su situación.
  • Escuchar siempre sus necesidades.
  • Realizar una vigilancia y seguimiento permanente de la información que nos permita conocer la evolución del mercado.

5. Fortalecer la estrategia digital de la empresa

Este punto es fundamental. El cliente actual es totalmente digital. Muchos de nuestros clientes ya lo eran, pero tras esta crisis, la digitalización se ha generalizado y se ha vuelto imprescindible. Cuáles son las acciones ineludibles:

  • Presencia online. Desarrollo y mejora a través de web corporativa, redes sociales, etc.
  • Aplicar acciones de marketing de contenidos para generar valor de calidad.
  • Desarrollar una comunidad de seguidores.
  • Marketing directo a través de campañas de email marketing.
  • Mejorar el posicionamiento SEO.
  • Realizar seguimiento y analíticas digitales.
  • Contemplar la inversión en publicidad en soportes digitales.
  • Facilitar la compra de nuestros productos a través de internet.
  • Mejorar la presencia y comunicación en redes sociales.

6. Restructuración financiera.

En esta área será fundamental analizar y conocer bien el endeudamiento, la liquidez, la rentabilidad, la cartera y el capital de la empresa para, de este modo, tomar las mejores decisiones.

Con esta información deberemos reajustar el Plan de ventas y, por tanto, las proyecciones financieras.

Probablemente deberemos renegociar deudas y estar atentos a las ayudas de financiación derivadas de fondos y organismos públicos.

7. Formación y capacitación para el equipo humano de la empresa y especialmente los directivos.

Se deberán desarrollar nuevas habilidades y actualizar conocimientos en áreas clave:

  • Marketing Digital.
  • Finanzas.
  • Ventas.
  • Inteligencia artificial.
  • Automatización de procesos, …

Hay que hacer hincapié en la importancia del trabajo en equipo y de estar atentos a la identificación de oportunidades de negocio, pues no hay que olvidar que cada crisis económica genera nuevas oportunidades de negocio. Y, sobre todo, ser resilente.

¿Qué acciones debemos tomar para mejorar el negocio en la industria gráfica?

Algunas de nuestras recomendaciones son:

  • Automatización de procesos.

Debemos valernos de la tecnología, especialmente de la BI, para acelerar la automatización de los procesos y mejorar en eficiencia.

  • Venta y Atención al cliente online.

Nuestro canal de ventas y atención al cliente deben ser preferentemente online. Se tendrá que poner a disposición la tecnología adecuada y formar al equipo para desenvolverse bien en este canal.

  • Implementar o reforzar los protocolos de bioseguridad.
  • Mejorar espacios por persona.
  • Convertirnos en organizaciones creativas y desarrolladoras de contenido.
  • Implementar estrategia de cross media.
  • Aprovechar oportunidades en packaging, etiquetas, señalización de espacios. La empresa gráfica debe capitalizar estas oportunidades.
  • Implementar tecnología de bajo impacto ambiental.
  • Aprovechar para capacitar al personal.

Dedicar estos momentos de menor carga de trabajo para cualificar y mejorar capacidades, conocimientos y habilidades. Esto repercutirá directamente en la generación de mejoras en los procesos, en la creación de nuevos productos, en definitiva, en ser más competitivos.

  • Desarrollar alianzas estratégicas con otros actores de la industria de la comunicación gráfica.

Estas y otras medidas son necesarias para resistir y, a ser posible, cambiar para crecer.

“No es el más fuerte ni el más inteligente el que sobrevive, sino aquel que mejor se adapta a los cambios”. Charles Darwin.

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La Preparación del equipo de ventas

¿Cuántas veces un comercial, venda mucho o poco, se para a evaluar, recalibrar o mejorar su proceso de ventas? Seguramente que muy pocas a lo largo de su vida laboral.

Siempre decimos que el día a día no nos permite parar. Si algo nos falta siempre, es el tiempo.

preparación
equipo 
ventas

Honestamente, esto no es del todo cierto. Parte del problema es derivado de otros factores, no somos capaces de gestionar el tiempo de forma realmente productiva, aparece la procrastinación, gestión de rutas no priorizadas para nuestros objetivos, tal vez no tenemos una buena clasificación de clientes, no utilizamos herramientas que nos facilitarían mucho el trabajo: CRM, medios digitales, etc.

Ha llegado el momento de hacer un alto en el camino. Ver las diferentes fases de la venta y que herramientas, acciones y pensamientos me pueden ayudar en cada una de ellas.

Solamente cuando paramos y somos capaces de pensar y analizar con objetividad, interiorizamos y vemos la lógica de las decisiones acertadas y la poca coherencia de los pensamientos que nos llevan al fracaso.

El mundo de las ventas no tiene nada que ver con lo que era hace diez, cinco años. ¿Cómo crees que estarás posicionado dentro de cinco, diez años si no haces nada por estar actualizado?

Date una oportunidad de revisar y avanzar. Haz crecer tu método de venta. Sé dueño de tu manera de vender aplicando y combinando las cosas que siempre funcionan y añadir otras que te permitirán mejorar.

Dedicar tiempo a la planificación, estudiar al cliente, escucharlo, satisfacer sus necesidades de una forma más ordenada y adaptada a él, es lo que nos lleva al éxito.

En ocasiones creemos que aplicar herramientas y técnicas nuevas nos obliga a dedicar más tiempo al proceso. Seguramente en los primeros días va a ser así, pero a medio y largo plazo observarás que aprovechas mejor el tiempo y ahorras esfuerzos, dinero y energía. En definitiva, trabajas y vives mejor.

La experiencia por sí sola no va a ser tu valor de futuro, hay que salir constantemente de nuestro entorno, estar abierto a mejorar, cambiar o evolucionar. Y formarse continuamente, es la clave.

Programas de formación en ventas y marketing te ayudarán a adquirir nuevas competencias y habilidades, te abrirán la mente y, en definitiva, te ayudarán a ser mejor profesional. Esto va a ser tu ventaja competitiva.

Date una oportunidad para reevaluar y aprender de nuevo herramientas que te serán muy necesarias en estos momentos de nuevas formas de relacionarnos y, en definitiva, de vender.

Invierte en ti.

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La formación, elemento clave en la recuperación post Covid-19

La formación profesional para el empleo está siendo pieza clave para recuperar la economía en general, y las empresas y las personas en particular.

La formación debe tener el mayor impacto, tanto para las personas como para las empresas, para favorecer la recuperación económica. Por ello, es esencial poner en valor la formación para el empleo.

En estos momentos de crisis necesitamos dar una respuesta imprescindible para la reconversión de las empresas y de muchos sectores productivos.

Ahora, que estamos empezando a ver la luz, es crucial la formación y capacitación de los recursos humanos de las empresas.

Por ello, desde la administración pública deben habilitarse mecanismos para flexibilizar la gestión de la formación con el fin de adaptarse a las necesidades reales del momento.

También es necesaria, por parte de las empresas, una readaptación de las herramientas de formación para dar el servicio imprescindible en este momento de crisis.

En esta adaptación al cambio las entidades de formación tenemos un espacio muy importante que recorrer por el importante papel que desempeñamos y por lo que representa el propio sector. En este momento la formación profesional para el empleo debe ser el escudo social, tratando de dar respuestas para que nadie se quede atrás, ni empresas ni personas. Por ello la formación en las empresas es clave no sólo par el futuro, también para el presente.

Según datos de Fundae, en este periodo de crisis se ha seguido haciendo formación por parte de las empresas. Menor número de formaciones respecto a años anteriores, pero se ha seguido. El problema es que SOLO las grandes empresas están realizando formación para capacitar a sus trabajadores. Estas empresas incluso han incrementado el número de horas de formación a sus empleados. Pero desgraciadamente, la formación no llega a las pymes y micropymes. Esto es un problema de gran importancia dado que la mayoría de nuestro tejido empresarial son pymes. Por ello es necesaria la flexibilización de la gestión de la formación y que ésta sea accesible para todos.

Las empresas necesitan trabajadores cualificados que contribuyan a la reactivación y recuperación de la empresa.

El covid nos ha llevado a una aceleración de procesos y simplificación de los mismos.

El uso de soluciones informáticas nos ayuda para ofrecer formación en las empresas. La Funde ha habilitado la posibilidad de realizar la formación presencial mediante aula virtual.

En la desescalada, a partir de la Fase 2, prevista a finales de mayo, se podrán recuperar en las empresas la formación presencial, con las condiciones de seguridad necesarias, con 2 m. de distancia entre alumnos y reducción de participantes en el local.

Si tenemos que cambiar el sistema productivo, la formación tiene que ser un eje para este proceso.

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Qué va a suceder en las empresas después de esta crisis

Nadie conoce con exactitud cuándo va a finalizar este estado de alarma generado por la alerta sanitaria ni cuál va a ser el proceso de reactivación de la economía. Por ello, es muy difícil pronosticar el alcance de la crisis, cómo será la recuperación, o qué va a ocurrir en las empresas después. Pero sí podemos observar qué ha ocurrido tras otras crisis globales y de calado tan «brutal» como ésta. Conocemos los antecedentes de la Crisis del 29, o la Primera y Segunda Guerras Mundiales, para observar qué sucedió en la sociedad y la economía tras estos periodos.

Evidentemente muchas empresas, incluso algunos subsectores productivos, se van a ver tan afectados que probablemente van a desaparecer. Pero otros no. Incluso es posible algunos vayan a salir muy reforzados.

Lo que sí es seguro, en el caso de las empresas, es que todas se tendrán que replantear procesos. La eficiencia será una condición necesaria, tal vez no suficiente, pero sí fundamental, para sobrevivir a la crisis.

Por otra parte, las empresas que no sobrevivan a esta crisis generarán un vacío competitivo en el mercado que tendrá que ser llenado.

La crisis nos obligará a comprender el mercado: cómo se adaptará la sociedad que ahora está sufriendo la crisis. Probablemente, como se ha visto en las crisis anteriores, se generará una demanda social de servicios que nos aporten seguridad. También, muy posiblemente, servicios de evasión que nos ayuden a superar este periodo de confinamiento e incertidumbre. Y, especialmente para las empresas, será fundamental el desarrollo de talento que aporte nuevas capacidades que permitan la adaptación necesaria.

Para entender el mercado, tenemos que tratar de comprender el comportamiento social vinculado a la crisis.

La organización debería de ser capaz de adaptar la producción y su estrategia de mercado para subsistir en este momento crucial y aprovechar para crecer en el futuro. Las compañías más dispuestas a crecer serán capaces de articular acciones para llenar el vacío que dejan otros. Las empresas que tienen el crecimiento en su ADN verán oportunidades para aprovechar la crisis. Ese convencimiento nos permitirá salir de nuestro actual nicho de modelo de negocio y acceder a otras cadenas de valor complementarias o alternativas.

Educar esta mentalidad de crecimiento es fundamental en cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Los recursos más críticos post crisis para sostener el crecimiento serán los recursos financieros y el acceso al talento.

El capital humano de las empresas deberá disponer de un modelo mental que le haga capaz de convivir con el negocio tradicional y a su vez, crear soluciones disruptivas que les lleven a desarrollar y convivir con otros modelos de negocio.

Como base para cualquier empresa para crecer en este momento será necesario apetito de crecimiento + recursos críticos (talento y financiación).

La empresa, para sobrevivir, debe de disponer de un modelo de negocio resistente y resiliente y además, de fácil adaptación al cambio. Para ello, se deberían de construir redes a base de ecosistemas complementarios.

Es fundamental también el uso de tecnologías. En este caso, sobre todo, la digitalización. Su uso ahora ya es el «nuevo normal». Tenemos que analizar qué aporta esta tecnología en nuestra propuesta de valor. Las empresas capaces de aprovechar correctamente las oportunidades de la digitalización, usando plataformas tecnológicas diversas, van a tener mucho que ganar en el momento de la recuperación.

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El marketing en la industria gráfica

El marketing industrial, y sobre todo el marketing B2B, durante la última década se ha visto obligado a adaptarse a las nuevas formas de vender nuestros productos y servicios.

El entorno digital ha generado un vuelco en nuestros comportamientos a la hora de relacionarnos, tanto a nivel personal como profesional, y como no podría ser de otra manera, también afecta a las relaciones con nuestros clientes, proveedores, colaboradores, partners, etc.

¿CÓMO AFECTA ESTO EN LA EMPRESA GRÁFICA?

Nuestras empresas se han tenido que transformar atendiendo los nuevos requerimientos del mercado:

  • Nuestra competencia ya no es local, es mundial
  • Se ha generado un gran  incremento en la demanda de productos personalizados
  • Presión para conseguir productos de forma inmediata en el mercado, etc.
  • Valoración y preferencia por los productos sostenibles

Estas y otras cuestiones han provocado que las industrias gráficas ya no puedan ni producir ni vender como lo han hecho hasta ahora. Ante estas nuevas demandas del mercado, solo nos queda el reto de adoptar nuevas estrategias y mecanismos para comercializar nuestros productos de una forma eficaz.

¿POR QUÉ ES NECESARIO EL CAMBIO?

Tradicionalmente, las empresas han basado su canal de ventas en equipos comerciales, intermediarios, anuncios en revistas o acudir a las ferias para vender sus productos. Estas tácticas de marketing siguen siendo válidas, pero ya no funcionan como antes, no son suficientes.

Nuestros compradores son profesionales que utilizan internet como parte fundamental de su día a día y que esperan elegir lo que compran en base a una experiencia satisfactoria de compra.

Según los estudios, prácticamente el 90% de los compradores de empresa B2B comienzan a buscar productos en internet. Son profesionales que necesitan resolver un problema en la empresa e investigan en la red antes de elegir un proveedor para su empresa.

Es por ello que la estrategia de llevar acciones de marketing en el ámbito digital es prioritaria en las empresas industriales.

La presencia en internet es fundamental, pero no es una tarea fácil, nuestros competidores también están ahí. Por ello, si queremos destacar entre todos, tendremos que crear una reputación de la marca, dar valor a nuestros productos, para que así, entre igualdad de productos o servicios, el cliente se decida por nosotros porque le generamos mayor confianza, valor y credibilidad.

El precio del producto es importante, qué duda cabe, pero un buen trabajo entregado en tiempo, asesoramiento profesional y servicio excelente será lo que fidelizará a nuestros clientes, pero previo a esta fase, tenemos que conseguir que nuestros potenciales clientes nos conozcan, y para eso, el marketing digital ha democratizado la publicidad, ha permitido que todos podamos estar presentes en la red, nos ofrece soluciones para que las pequeñas empresas también puedan darse a conocer, así que solo falta ponerlo en marcha.

Pero no sirve para nada estar por estar, no queremos tener seguidores, queremos tener clientes, y para ello necesitamos una estrategia que nos defina qué somos, qué hacemos, a quién queremos llegar y cómo queremos hacerlo.

Como no podemos ser expertos en todo, esta labor solo puede llevarse a cabo de forma eficiente o bien contratando a un equipo de profesionales en plantilla o bien mediante un servicio externo de consultoría de marketing. Desde Print Consulting, como expertos en el sector gráfico, os ofrecemos servicios de consultoría de marketing. Podemos ser tu departamento de marketing externo.

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