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Autor del archivo

Luz Puig Sebastiá

La Preparación del equipo de ventas

¿Cuántas veces un comercial, venda mucho o poco, se para a evaluar, recalibrar o mejorar su proceso de ventas? Seguramente que muy pocas a lo largo de su vida laboral.

Siempre decimos que el día a día no nos permite parar. Si algo nos falta siempre, es el tiempo.

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Honestamente, esto no es del todo cierto. Parte del problema es derivado de otros factores, no somos capaces de gestionar el tiempo de forma realmente productiva, aparece la procrastinación, gestión de rutas no priorizadas para nuestros objetivos, tal vez no tenemos una buena clasificación de clientes, no utilizamos herramientas que nos facilitarían mucho el trabajo: CRM, medios digitales, etc.

Ha llegado el momento de hacer un alto en el camino. Ver las diferentes fases de la venta y que herramientas, acciones y pensamientos me pueden ayudar en cada una de ellas.

Solamente cuando paramos y somos capaces de pensar y analizar con objetividad, interiorizamos y vemos la lógica de las decisiones acertadas y la poca coherencia de los pensamientos que nos llevan al fracaso.

El mundo de las ventas no tiene nada que ver con lo que era hace diez, cinco años. ¿Cómo crees que estarás posicionado dentro de cinco, diez años si no haces nada por estar actualizado?

Date una oportunidad de revisar y avanzar. Haz crecer tu método de venta. Sé dueño de tu manera de vender aplicando y combinando las cosas que siempre funcionan y añadir otras que te permitirán mejorar.

Dedicar tiempo a la planificación, estudiar al cliente, escucharlo, satisfacer sus necesidades de una forma más ordenada y adaptada a él, es lo que nos lleva al éxito.

En ocasiones creemos que aplicar herramientas y técnicas nuevas nos obliga a dedicar más tiempo al proceso. Seguramente en los primeros días va a ser así, pero a medio y largo plazo observarás que aprovechas mejor el tiempo y ahorras esfuerzos, dinero y energía. En definitiva, trabajas y vives mejor.

La experiencia por sí sola no va a ser tu valor de futuro, hay que salir constantemente de nuestro entorno, estar abierto a mejorar, cambiar o evolucionar. Y formarse continuamente, es la clave.

Programas de formación en ventas y marketing te ayudarán a adquirir nuevas competencias y habilidades, te abrirán la mente y, en definitiva, te ayudarán a ser mejor profesional. Esto va a ser tu ventaja competitiva.

Date una oportunidad para reevaluar y aprender de nuevo herramientas que te serán muy necesarias en estos momentos de nuevas formas de relacionarnos y, en definitiva, de vender.

Invierte en ti.

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La formación, elemento clave en la recuperación post Covid-19

La formación profesional para el empleo está siendo pieza clave para recuperar la economía en general, y las empresas y las personas en particular.

La formación debe tener el mayor impacto, tanto para las personas como para las empresas, para favorecer la recuperación económica. Por ello, es esencial poner en valor la formación para el empleo.

En estos momentos de crisis necesitamos dar una respuesta imprescindible para la reconversión de las empresas y de muchos sectores productivos.

Ahora, que estamos empezando a ver la luz, es crucial la formación y capacitación de los recursos humanos de las empresas.

Por ello, desde la administración pública deben habilitarse mecanismos para flexibilizar la gestión de la formación con el fin de adaptarse a las necesidades reales del momento.

También es necesaria, por parte de las empresas, una readaptación de las herramientas de formación para dar el servicio imprescindible en este momento de crisis.

En esta adaptación al cambio las entidades de formación tenemos un espacio muy importante que recorrer por el importante papel que desempeñamos y por lo que representa el propio sector. En este momento la formación profesional para el empleo debe ser el escudo social, tratando de dar respuestas para que nadie se quede atrás, ni empresas ni personas. Por ello la formación en las empresas es clave no sólo par el futuro, también para el presente.

Según datos de Fundae, en este periodo de crisis se ha seguido haciendo formación por parte de las empresas. Menor número de formaciones respecto a años anteriores, pero se ha seguido. El problema es que SOLO las grandes empresas están realizando formación para capacitar a sus trabajadores. Estas empresas incluso han incrementado el número de horas de formación a sus empleados. Pero desgraciadamente, la formación no llega a las pymes y micropymes. Esto es un problema de gran importancia dado que la mayoría de nuestro tejido empresarial son pymes. Por ello es necesaria la flexibilización de la gestión de la formación y que ésta sea accesible para todos.

Las empresas necesitan trabajadores cualificados que contribuyan a la reactivación y recuperación de la empresa.

El covid nos ha llevado a una aceleración de procesos y simplificación de los mismos.

El uso de soluciones informáticas nos ayuda para ofrecer formación en las empresas. La Funde ha habilitado la posibilidad de realizar la formación presencial mediante aula virtual.

En la desescalada, a partir de la Fase 2, prevista a finales de mayo, se podrán recuperar en las empresas la formación presencial, con las condiciones de seguridad necesarias, con 2 m. de distancia entre alumnos y reducción de participantes en el local.

Si tenemos que cambiar el sistema productivo, la formación tiene que ser un eje para este proceso.

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Qué va a suceder en las empresas después de esta crisis

Nadie conoce con exactitud cuándo va a finalizar este estado de alarma generado por la alerta sanitaria ni cuál va a ser el proceso de reactivación de la economía. Por ello, es muy difícil pronosticar el alcance de la crisis, cómo será la recuperación, o qué va a ocurrir en las empresas después. Pero sí podemos observar qué ha ocurrido tras otras crisis globales y de calado tan «brutal» como ésta. Conocemos los antecedentes de la Crisis del 29, o la Primera y Segunda Guerras Mundiales, para observar qué sucedió en la sociedad y la economía tras estos periodos.

Evidentemente muchas empresas, incluso algunos subsectores productivos, se van a ver tan afectados que probablemente van a desaparecer. Pero otros no. Incluso es posible algunos vayan a salir muy reforzados.

Lo que sí es seguro, en el caso de las empresas, es que todas se tendrán que replantear procesos. La eficiencia será una condición necesaria, tal vez no suficiente, pero sí fundamental, para sobrevivir a la crisis.

Por otra parte, las empresas que no sobrevivan a esta crisis generarán un vacío competitivo en el mercado que tendrá que ser llenado.

La crisis nos obligará a comprender el mercado: cómo se adaptará la sociedad que ahora está sufriendo la crisis. Probablemente, como se ha visto en las crisis anteriores, se generará una demanda social de servicios que nos aporten seguridad. También, muy posiblemente, servicios de evasión que nos ayuden a superar este periodo de confinamiento e incertidumbre. Y, especialmente para las empresas, será fundamental el desarrollo de talento que aporte nuevas capacidades que permitan la adaptación necesaria.

Para entender el mercado, tenemos que tratar de comprender el comportamiento social vinculado a la crisis.

La organización debería de ser capaz de adaptar la producción y su estrategia de mercado para subsistir en este momento crucial y aprovechar para crecer en el futuro. Las compañías más dispuestas a crecer serán capaces de articular acciones para llenar el vacío que dejan otros. Las empresas que tienen el crecimiento en su ADN verán oportunidades para aprovechar la crisis. Ese convencimiento nos permitirá salir de nuestro actual nicho de modelo de negocio y acceder a otras cadenas de valor complementarias o alternativas.

Educar esta mentalidad de crecimiento es fundamental en cualquier empresa, independientemente de su tamaño.

Los recursos más críticos post crisis para sostener el crecimiento serán los recursos financieros y el acceso al talento.

El capital humano de las empresas deberá disponer de un modelo mental que le haga capaz de convivir con el negocio tradicional y a su vez, crear soluciones disruptivas que les lleven a desarrollar y convivir con otros modelos de negocio.

Como base para cualquier empresa para crecer en este momento será necesario apetito de crecimiento + recursos críticos (talento y financiación).

La empresa, para sobrevivir, debe de disponer de un modelo de negocio resistente y resiliente y además, de fácil adaptación al cambio. Para ello, se deberían de construir redes a base de ecosistemas complementarios.

Es fundamental también el uso de tecnologías. En este caso, sobre todo, la digitalización. Su uso ahora ya es el «nuevo normal». Tenemos que analizar qué aporta esta tecnología en nuestra propuesta de valor. Las empresas capaces de aprovechar correctamente las oportunidades de la digitalización, usando plataformas tecnológicas diversas, van a tener mucho que ganar en el momento de la recuperación.

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El marketing en la industria gráfica

El marketing industrial, y sobre todo el marketing B2B, durante la última década se ha visto obligado a adaptarse a las nuevas formas de vender nuestros productos y servicios.

El entorno digital ha generado un vuelco en nuestros comportamientos a la hora de relacionarnos, tanto a nivel personal como profesional, y como no podría ser de otra manera, también afecta a las relaciones con nuestros clientes, proveedores, colaboradores, partners, etc.

¿CÓMO AFECTA ESTO EN LA EMPRESA GRÁFICA?

Nuestras empresas se han tenido que transformar atendiendo los nuevos requerimientos del mercado:

  • Nuestra competencia ya no es local, es mundial
  • Se ha generado un gran  incremento en la demanda de productos personalizados
  • Presión para conseguir productos de forma inmediata en el mercado, etc.
  • Valoración y preferencia por los productos sostenibles

Estas y otras cuestiones han provocado que las industrias gráficas ya no puedan ni producir ni vender como lo han hecho hasta ahora. Ante estas nuevas demandas del mercado, solo nos queda el reto de adoptar nuevas estrategias y mecanismos para comercializar nuestros productos de una forma eficaz.

¿POR QUÉ ES NECESARIO EL CAMBIO?

Tradicionalmente, las empresas han basado su canal de ventas en equipos comerciales, intermediarios, anuncios en revistas o acudir a las ferias para vender sus productos. Estas tácticas de marketing siguen siendo válidas, pero ya no funcionan como antes, no son suficientes.

Nuestros compradores son profesionales que utilizan internet como parte fundamental de su día a día y que esperan elegir lo que compran en base a una experiencia satisfactoria de compra.

Según los estudios, prácticamente el 90% de los compradores de empresa B2B comienzan a buscar productos en internet. Son profesionales que necesitan resolver un problema en la empresa e investigan en la red antes de elegir un proveedor para su empresa.

Es por ello que la estrategia de llevar acciones de marketing en el ámbito digital es prioritaria en las empresas industriales.

La presencia en internet es fundamental, pero no es una tarea fácil, nuestros competidores también están ahí. Por ello, si queremos destacar entre todos, tendremos que crear una reputación de la marca, dar valor a nuestros productos, para que así, entre igualdad de productos o servicios, el cliente se decida por nosotros porque le generamos mayor confianza, valor y credibilidad.

El precio del producto es importante, qué duda cabe, pero un buen trabajo entregado en tiempo, asesoramiento profesional y servicio excelente será lo que fidelizará a nuestros clientes, pero previo a esta fase, tenemos que conseguir que nuestros potenciales clientes nos conozcan, y para eso, el marketing digital ha democratizado la publicidad, ha permitido que todos podamos estar presentes en la red, nos ofrece soluciones para que las pequeñas empresas también puedan darse a conocer, así que solo falta ponerlo en marcha.

Pero no sirve para nada estar por estar, no queremos tener seguidores, queremos tener clientes, y para ello necesitamos una estrategia que nos defina qué somos, qué hacemos, a quién queremos llegar y cómo queremos hacerlo.

Como no podemos ser expertos en todo, esta labor solo puede llevarse a cabo de forma eficiente o bien contratando a un equipo de profesionales en plantilla o bien mediante un servicio externo de consultoría de marketing. Desde Print Consulting, como expertos en el sector gráfico, os ofrecemos servicios de consultoría de marketing. Podemos ser tu departamento de marketing externo.

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Formación del capital humano en las empresas gráficas como ventaja competitiva

El sector de la comunicación gráfica ha sido uno de los más expuestos a los cambios tecnológicos de los últimos tiempos. Las nuevas tecnologías han afectado de manera directa a los procesos de producción, pero sobre todo, han modificado el producto y el servicio demandado por el mercado. Las necesidades no son las mismas y las empresas debemos de adaptarnos a esa nueva demanda si queremos permanecer y desarrollarnos en este nuevo entorno tan cambiante.

Buntstifte für die Schule bilden eine Welle Business Thema Konjunktur

Por una parte, las empresas se han visto obligadas a involucrarse en inversiones tecnológicas de gran envergadura, y aún a pesar de estas inversiones, en estos momentos hemos llegado a un punto en que la innovación en nuevos productos, servicios o modo de comercializarlos puede suponer el ser o no ser de la empresa.

En el sector de las artes gráficas, como en cualquier otro tipo de actividad, el proceso de innovación en la empresa es el único modo de diferenciarnos sobre nuestros competidores y de sobrevivir en el mercado.

El propio plan estratégico de la empresa debe contemplar la gestión de la innovación como elemento fundamental, a la vez que debe de involucrar a todo el personal de la misma, puesto que la innovación puede darse en cualquier ámbito de la empresa, productivo, comercial, de gestión, etc.

Lo que sí tienen en común los cambios tecnológicos y los procesos de innovación en la empresa es que requieren de una formación de todo el personal implicado en los mismos.

El capital humano de las empresas debe de estar preparado para afrontar los nuevos retos a los que se enfrenta como resultado de estos cambios continuos que sufre el sector, por ello es fundamental que igual que invertimos en tecnología o en comercialización del producto, invirtamos en formar a nuestros equipos y prepararlos para no dejar pasar las oportunidades.

Todos coincidimos en que la formación es una herramienta para potenciar el capital humano, que genera una ventaja competitiva  que permitirá a los profesionales no sólo hacer mejor lo que hacen, sino además plantearse estrategias de futuro ante el cambio tecnológico y adaptarnos a este cambio. La adquisición de nuevos conocimientos y el perfeccionamiento técnico serán fundamentales para nuestro negocio de cara a la búsqueda de productos innovadores y de mayor calidad y por tanto de mayor valor añadido en un sector que sigue buscando fórmulas para reinventar la impresión y salir de la crisis. La formación puede ser el motor para aumentar la productividad

Nadie pone en duda que el capital humano es el principal valor de la organización y en muchísimas ocasiones la gestión de este capital es el gran “olvidado” en el día a día de la gestión empresarial.

Es importante involucrar a  todas las áreas de la organización en los planes de formativos,  desde el equipo de Dirección, área Comercial, área de Producción, departamento de Administración, Finanzas, etc. y el plan de formación deberá afectar a todos los miembros de la misma.

La estructura organizacional de la empresa determina el mayor o menor impacto de las decisiones adoptadas por las personas que forman la organización y que afectan al resto de la misma.

Así, las directrices fijadas por el equipo directivo, como son las líneas estratégicas, el modelo de dirección y productivo, etc. tienen un gran impacto en el resto de la organización.

Las estrategias marcadas por Responsables de departamentos tienen una influencia sobre un colectivo más reducido.

La actitud y aptitudes del personal técnico tienen un efecto sobre otro nivel de influencia.

Pero en cualquier caso, todas y cada una de las acciones de cada miembro de la organización va a influir y va a tener trascendencia en el resultado global de la compañía.

Lógicamente, la formación deberá de plantearse de forma diferente para cada colectivo, pues los objetivos a conseguir van a ser distintos.

En los perfiles directivos y de responsables de producción estaremos hablando de formación en áreas como:

Organización de la producción, basado en técnicas para la planificación, el control y la gestión de todos los procesos de producción gráfica. Para el equipo directivo es fundamental disponer de un procedimiento de trabajo que permita determinar la cantidad, el momento y la secuencia en la que se deben fabricar los productos en función de la capacidad productiva y de la demanda, para obtener la mayor productividad y rentabilidad posible.

Lean printing. Adoptar nuevas maneras de manegement que impliquen a toda la organización y cuyo propósito sea establecer procesos de mejora continua. En este aspecto es de gran interés la formación en Lean Printing, la aplicación a la industria gráfica de las técnicas de lean manufacturing. Esta metodología se basa en una colección de herramientas en un conjunto de principios, conceptos y técnicas diseñadas para eliminar los sobrecostes de producción y establecer un sistema de producción eficiente.

En perfiles de responsables de áreas de Administración y finanzas, las necesidades formativas deberán contemplar otros objetivos, como son:

Control de costes en artes gráficas. En este tipo de profesionales es fundamental el dominio de sistemas de costes que nos ayuden a determinar el precio-coste-margen de un producto, o un cliente, en definitiva a calcular con base doctrinal o científica los costes en los que incurre la empresa para fabricar, comercializar sus productos, y administrar dichos recursos.

En el área de Comercial, será necesaria formación específica en ventas y marketing. En esta área de conocimiento se están produciendo grandes cambios y las empresas tienen más dificultad de adaptación a la evolución continua que están generando los nuevos canales y soportes. Por ello, aquí se puede apostar por formar a los participantes en materias más “arriesgadas” que nos permitan penetrar mejor en el mercado, conseguir más clientes y la fidelización de los mismos, como podría ser:

Green Marketing Adoptar conceptos como la sostenibilidad para impulsar nuestro negocio. Los consumidores reclaman a las empresas una mayor atención al impacto que sus acciones producen en el medio ambiente. Las empresas deben responder a estos cambios en mercados e instituciones. El objetivo es manejar estas herramientas, dotando a sus empresas de la dimensión verde, ofreciendo conocimiento suficiente para entender los elementos clave, para planificar la conversión, para dar los primeros pasos.

 Redes Sociales. Todas las empresas necesitan tener visibilidad a través de las redes sociales, por eso es importante para los técnicos del área comercial saber gestionar las redes sociales más importantes en el entorno profesional.

A nivel productivo, y ya contemplando perfiles más técnicos, la formación continua para adaptarse a los nuevas tecnologías y los nuevos productos, es una necesidad determinante. En este aspecto, dependiendo del área de producción, ya sea preimpresión, impresión, acabados, etc. se deberán evaluar las necesidades y plantear la formación necesaria para cada colectivo.

Áreas donde es imprescindible que nuestros equipos estén perfectamente capacitados son:

Gestión de color. En el proceso de impresión es esencial el manejo de perfiles de color para la previsualización del color en pantalla, preparación de documentos para su impresión y anticipar el color de salida en las máquinas impresoras. La formación en esta materia debe de ser obligatoria a todos los profesionales que intervengan en el proceso productivo, tanto en preimpresión como impresión.

Preparación de artes finales para imprenta Es fundamental, previo a la impresión de cualquier trabajo una correcta elaboración del arte final y el prototipo de un producto gráfico así como la preparación de las indicaciones, archivos y materiales necesarios para su correcta reproducción. Un equipo perfectamente capacitado en esta materia evitará muchos errores de impresión, trabajos no adecuados y por tanto, ahorro de recursos.

Las nuevas tecnologías nos ayudan a trabajar más y mejor, por eso, nuestros equipos deberán estar siempre a la última en conocimientos de las herramientas que nos permiten esta mejora productiva, como por ejemplo en herramientas de Maquetación automatizada, Correcciones instantáneas. El dominio de las herramientas  necesarias para optimizar un producto editorial es fundamental en el proceso productivo.

De cara a la demanda de nuevos productos que requiere el mercado, las empresa deberán de adaptar su producto y reconducirlo a las nuevas necesidades del mercado aprovechando las nuevas tecnologías. Es indispensable formar a los  trabajadores para esta transformación, capacitándoles en las herramientas necesarias para la creación de nuevos modelos de producto, como es la Creación de publicaciones digitales.

En cualquier caso, cada organización es única y los planes formativos deben adecuarse a los objetivos y planes estratégicos de la empresa, pero siempre, es fundamental una eficiente gestión del capital humano.

En las organizaciones modernas el desarrollo de los recursos humanos pone a prueba su habilidad de cara a los desafíos de:

Obsolescencia de los conocimientos del personal: proceso por el que los empleados dejan de poseer el conocimiento o las habilidades necesarias para desempeñarse con éxito.

Cambios sociales y técnicos.

Tasa de rotación de los empleados.

El éxito en la gestión de la capacitación del personal de la empresa y el desarrollo de un plan formativo adecuado es fundamental, pero para lograrlo es necesaria  la adhesión de las personas clave que gestionan los puestos de trabajo de la organización.

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